📉 ในการทำธุรกิจ เชื่อว่าคงไม่มีใครอยากประสบปัญหากราฟยอดขายดิ่งลงเป็นแน่ ดังนั้นผู้ประกอบการจึงควรมีแผนการสำหรับเพิ่มยอดขายอยู่เสมอ

👥 บนโลกนี้อาจมีตำราธุรกิจมากมายให้เลือกปรับใช้ ซึ่งหนึ่งในวิธีที่สามารถสร้างยอดขายให้กลับมาดีได้ คือการหาลูกค้าใหม่ ในหนังสือ How Brands Grow โดยอาจารย์ไบรอน ชาร์ป (Byron Sharp) ได้นำเสนอผลการวิจัยไว้ว่า หากแบรนด์อยากเติบโต ก็ต้องมุ่งหาลูกค้าใหม่ ซึ่งเป็นอีกหนึ่งทางออกที่จะช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่ใหญ่กว่าเดิมได้ อีกทั้งหากมองแค่ฐานลูกค้าเดิม อาจทำให้ธุรกิจค่อยๆ ถอยหลังลงไป เพราะในยุคนี้ ผู้บริโภคส่วนใหญ่อาจไม่ได้มีความจงรักภักดีต่อแบรนด์มากนัก

วิธีค้นหาลูกค้าใหม่สามารถทำได้หลายแนวทาง แต่ครั้งนี้จะขอเปิด 3 กลยุทธ์ ที่แบรนด์ดังได้พิสูจน์ความสำเร็จกันมาแล้วผ่านกรณีศึกษา เพื่อเป็นแนวทางให้ผู้ประกอบการได้ศึกษาและนำไปปรับใช้กับธุรกิจของตัวเอง


🧐 เปิดมาที่กลยุทธ์แรก คือ การหาเหตุผลว่า “ทำไมเขายังไม่มาเป็นกลุ่มลูกค้าเรา” ซึ่งคำตอบที่ได้จะช่วยให้ธุรกิจเจอ Pain Point ของสินค้าหรือบริการที่ยังไม่ตอบโจทย์ เพื่อให้เกิดการปรับปรุงแก้ไข จนสามารถซื้อใจกลุ่มเป้าหมายใหม่ได้ โดยในสมัยก่อนอาจใช้วิธีการสำรวจ หรือการขอให้ผู้คนเข้ามาทำแบบสอบถาม แต่ปัจจุบันเราสามารถใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยในการพิจารณาจากฐานข้อมูลที่มีความแม่นยำ

ในกรณีศึกษาจากบริษัท Amazon เจ้าพ่อแพลตฟอร์ม E-commerce ที่ขึ้นชื่อในเรื่องของการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับผู้ใช้งาน ครั้งหนึ่งที่ Amazon ต้องการเข้าไปเจาะตลาดในประเทศอินเดีย ก็พบอุปสรรคเนื่องจากคนอินเดียส่วนมากไม่นิยมซื้อของผ่านช่องทางออนไลน์ บริษัทจึงเข้าไปตรวจสอบข้อมูลว่า ปัญหานี้มีสาเหตุมาจากอะไร 

🤳 หลังจากตรวจสอบก็พบว่า แท้จริงแล้วปัญหามีแค่ 2 เรื่องสำคัญ คือความเร็วอินเทอร์เน็ต และความไม่มั่นใจเนื่องจากกลัวถูกโกง หลังจากนั้น Amazon จึงเริ่มแก้ไขด้วยการปรับปรุงตัวแอปพลิเคชันของที่นี่ให้เหมาะสมกับการเชื่อมต่อกับเครือข่ายอินเทอร์เน็ตที่ช้า เพื่อสร้างประสบการณ์บนหน้าจอให้ลื่นไหล และยังได้เข้าไปพัฒนาระบบตรวจจับ เพื่อตรวจสอบกลโกงต่างๆ ให้มีประสิทธิภาพ จนอินเดียได้กลายเป็นฐานลูกค้าสำคัญ และทำให้ Amazon สามารถเข้าไปลงทุนในอีกหลายๆ ผลิตภัณฑ์และบริการหลังจากนั้นอีกด้วย


🤝 ไปต่อกับกลยุทธ์ที่ 2 คือ การลองหาโอกาส Co-branding ซึ่งเป็นการแชร์ฐานลูกค้าร่วมกับธุรกิจอื่น โดยทำได้ทั้งกับธุรกิจที่มีสินค้าประเภทเดียวกันและแตกต่างกัน กลยุทธ์นี้จะช่วยให้เกิดการสร้างการรับรู้บนกลุ่มลูกค้าใหม่ และยังเป็นการสร้างภาพลักษณ์ที่น่าสนใจ ที่สำคัญคือ สามารถใช้โอกาสนี้ในการแลกเปลี่ยนองค์ความรู้จากพันธมิตรได้

📸 กรณีศึกษาจากธุรกิจที่เคยใช้กลยุทธ์นี้แล้วสามารถประสบความสำเร็จอย่างล้นหลาม ก็คือ การจับมือกันระหว่าง HUAWEI และ Leica ซึ่งเป็นการรวมกันระหว่างดาวรุ่งของวงการสมาร์ตโฟนจากประเทศจีน และบริษัทกล้องถ่ายรูปที่ช่างภาพทั่วโลกต่างใฝ่ฝันอยากสัมผัส ซึ่งกลายเป็นปรากฏการณ์ที่ทำให้ตลาดสมาร์ตโฟนสั่นสะเทือน เนื่องจาก HUAWEI สามารถเพิ่มยอดขายจนแซง APPLE ขึ้นมา จากฐานลูกค้าใหม่ที่สนใจสมาร์ตโฟนที่มีประสิทธิภาพในการถ่ายภาพ

📱 แม้ว่าต่อมาสัญญาระหว่าง 2 เจ้าจะสิ้นสุดลง แต่ HUAWEI ก็ยังสามารถพัฒนากล้องถ่ายภาพบนสมาร์ตโฟนด้วยเทคโนโลยีของตัวเองจากแบรนด์ในเครือที่ชื่อว่า XMAGE ซึ่งถือเป็นการกลับมาเพื่อทวงบัลลังก์อัจฉริยะด้านการถ่ายภาพได้อีกครั้ง


🗺 ปิดตำรากันในกลยุทธ์ที่ 3 คือ การเปิดตลาดใหม่หรือขยายฐานลูกค้าออกไปในพื้นที่ใหม่ทั้งในระดับภูมิภาค ประเทศ หรือต่างประเทศ ซึ่งเป็นกลยุทธ์ในการขยายธุรกิจที่ไม่ต้องใช้เงินลงทุนมาก (เท่ากับการพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการขึ้นมาใหม่) และพนักงานสามารถทำได้ทันทีเนื่องจากมีความชำนาญในผลิตภัณฑ์เดิมอยู่ แต่ถึงอย่างนั้นการพาตัวเองออกไปสู่ตลาดใหม่ยังจำเป็นต้องมีการวางแผนและเตรียมความพร้อมก่อน Kick off เช่นกัน! 

🏥 สำหรับกรณีศึกษาจากกลยุทธ์นี้ ขอยกตัวอย่างธุรกิจจากฝีมือคนไทยอย่าง SeniaCare ผู้ผลิตที่นอนยางพาราป้องกันแผลกดทับ ซึ่งตอนแรกมีการสร้างรายได้จากกลุ่มลูกค้าแบบ B2C ที่เน้นการขายบนช่องทางออนไลน์ ต่อมามีแผนขยายฐานลูกค้าออกไปหากลุ่มลูกค้าที่เป็น B2B มากขึ้น โดยมุ่งเน้นไปที่โรงพยาบาลเอกชน สถานดูแลผู้ป่วย นอกจากนั้นยังเห็นโอกาสในการเติบโตหากสามารถส่งออกไปยังประเทศจีนได้ โดยมีการประมาณการจำนวนผู้ป่วยติดเตียงที่อาจสูงถึง 1,400,000 ราย ตีเป็นมูลค่าได้มากกว่า 5 พันล้านบาท

📊 เมื่อเห็นความเป็นไปได้ จึงเริ่มนำเสนอสินค้าให้แก่บริษัทเป้าหมายในจีน โดยวางแผนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ผ่านกลุ่มโรงพยาบาลเอกชนและร้านขายยาชั้นนำในประเทศจีน ในพื้นที่นครเฉวียนโจว (Quanzhou) และมณฑลเจ้อเจียง (Zhejiang) ซึ่งคาดว่าจะมีรายได้เพิ่มขึ้น 13 ล้านบาทต่อปีและมีอัตราการเติบโตมากกว่าร้อยละ 35 ปัจจุบันบริษัทมีการสมัครเข้าร่วมงาน China International Furniture 2024 และงาน China International Import Expo 2024 เพื่อมองหาตัวแทนจำหน่าย โดยเบื้องต้นจะต้องมีการนำผลิตภัณฑ์ตัวอย่างไปออกงานแสดงสินค้า และส่งให้กลุ่มลูกค้าใหม่ได้ทดลองใช้งาน ซึ่งขั้นตอนทั้งหมดล้วนมีค่าใช้จ่ายทั้งสิ้น ซึ่ง SeniaCare เป็นอีกหนึ่งบริษัทที่ NIA ได้ให้การสนับสนุนในโครงการทุนนวัตกรรมแบบเปิด (Open Innovation) และกำลังต่อยอดไปสู่กลไกใหม่อย่างการขยายผลนวัตกรรมในระดับภูมิภาคสู่ตลาด (Regional Market Validation)  

🧑‍💻 จากตัวอย่างทั้งหมดที่ว่ามานี้ ทำให้เห็นว่าการจะหากลุ่มลูกค้าใหม่นั้น แม้จะช่วยสร้างโอกาสอันดีให้กับธุรกิจ แต่ก็มีความเสี่ยงที่ผู้ประกอบการยังต้องแบกรับ ดังนั้น NIA จึงมีการสนับสนุนเพื่อให้เกิดการดำเนินงานภายใต้ Regional Market Validation กลไกการขยายผลนวัตกรรมในระดับภูมิภาคสู่ตลาด เพื่อเป็นการทดสอบผลิตภัณฑ์ในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายใหม่ เปิดโอกาสให้นวัตกรรมไทยได้เติบโต และมีความเสี่ยงน้อยกว่าลงทุนเองทั้งหมด

อ้างอิงข้อมูลจาก : 
https://thestandard.co/marketing-decoder-how-brands-grow/ 
https://www.forbes.com/sites/mohanbirsawhney/2018/04/30/7-ways-that-amazon-is-winning-by-acting-glocally-in-india 
https://thestandard.co/podcast/the-sme-handbook-ss6-ep33/ 
https://techcrunch.com/2016/04/06/huawei-outs-dual-lens-flagship-smartphones-co-branded-with-leica 
https://thaiwinner.com/new-customers/